رفتن به محتوای اصلی
۲ استراتژی قوی برای ترغیب مشتری به خرید بیشتر!

۲ استراتژی قوی برای ترغیب مشتری به خرید بیشتر!

همانطور که در مطلب قبلی اشاره کردیم یکی از کاربردی‌ترین استراتژی‌ها برای کسب و کارهایی که هنوز مخاطب زیادی ندارند، استراتژی Tripwire می‌باشد که باعث می‌شود به سرعت مشتری‌های وفاداری را جذب نمایند. اما اگر تعداد کاربران مطلوبی دارید و می‌خواهید فروش بیشتری را تجربه کنید می‌توانید دو استراتژی Up-sell و Cross-sell را در کسب و کار خود بکار ببرید. قبل از توضیح کامل، سعی میکنم با دو مثال کوتاه کلیات این دو استراتژی را بیان کنم:

بیش فروشی (Up-selling)

فرض کنید وارد رستوران می‌شوید و قصد خرید یک چیزبرگر، یک سیب زمینی و یک نوشابه را دارید. زمانی که برای سفارش به قسمت صندوق مراجعه می‌کنید، صندوقدار به شما پیشنهاد می‌دهد که دبل چیزبرگر، سیب زمینی ویژه و نوشابه لیوانی بزرگ‌تر را امتحان کنید، شما پیش خودتان دو دو تا چهار تا می‌کنید و می‌بینید پیشنهاد خوبی به شما داده شده و با مبلغ مناسب‌تری میتوانید غذای بیشتری میل کنید. در اینجا فروشنده از استراتژی Up-sell یا همان بیش فروشی استفاده کرده است.

فروش جانبی (Cross-selling)

در مثال بعدی فرض کنید شما در همان رستوران فقط قصد خرید یک همبرگر را دارید و زمانی که برای سفارش به صندوق مراجعه می‌کنید صندوقدار به شما پیشنهاد می‌دهد که در کنار همبرگر، یک سیب زمینی هم میل کنید. زمانی که شما این پیشنهاد را دریافت می‌کنید، به جای یک محصول، دو محصول را خریداری می‌کنید و در اینجا فروشنده از استراتژی Cross-sell یا همان فروش جانبی استفاده کرده است.

حالا که با مفهوم کلی این دو استراتژی فروش آشنا شدید به این موضوع می‌پردازیم که چگونه می‌توانید از آنها در کسب و کارتان استفاده کنید. برای شروع حتما به نکات زیر نوجه داشته باشید:

  • سوالات دقیق انتخاب کنید تا متوجه نیاز مشتری شوید.
  • به پاسخ های مشتری دقت کنید تا با تحلیل و بررسی آنها بتوانید بهترین پیشنهاد را بدهید.
  • به محصولات و ویژگی هایشان کاملا مسلط باشید و اطلاعات کافی داشته باشید.

چگونه از این دو استراتژی استفاده کنیم؟

در این مرحله شما توانسته‌اید نیاز مشتری خودتان را پیدا کرده و محصولی که برایش مناسب است را نیز شناسایی کنید. در مرحله بعدی با رعایت چند نکته می‌توانید از استراتژی های یاد شده استفاده کنید:

  • دقت کنید مشتری بیشتر به چه محصولاتی توجه می‌کند. سعی کنید از آنها در پیشنهاد خود استفاده کنید.
  • اجازه بدهید مشتری محصول را تجربه کند. در این صورت خیلی ساده‌تر اعتماد او را جلب خواهید کرد.
  • اسم محصولات مرتبط را به زبان بیاورید. به مشتری نگویید “چیز دیگری لازم ندارید؟” به جای این جمله هر یک از محصولات پیشنهادی را نام برده و توضیح مختصری ارائه دهید.
  • با پیشنهادهای پی در پی مشتری خود را گیج نکنید. تعداد محدودی پیشنهاد هوشمندانه دهید.
  • برای مشتریان وفادار خود بسته‌های ویژه در نظر بگیرید. با این کار هم وفاداری آنها را افزایش می‌دهید و هم باعث می‌شوید محصولات شما را به سایر افراد نیز معرفی کنند.
  • از مناسبت‌های خاص و رویدادها به نحو احسن استفاده کنید. اطلاعات شخصی مشتری شما مانند تولد یا سالگرد ازدواج می‌تواند به عنوان فرصتی برای بیش فروشی و یا فروش جانبی یک محصول مورد استفاده قرار گیرد.

تا به حال از این دو استراتژی در کسب و کار خود استفاده کرده اید؟

برای این نوشته 0 نظر ثبت شده است

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

برگشت به بالا